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一個偶然的機會，讓我接觸了指紋鎖這個目前還是很新的產品。出于營銷人員的職業本能，在關注和考察這個產品的同時也在思考著這個行業和這個行業的發展。

據考古發現，早在公元前7000-6000年古代亞述人和中國人就意識到了指紋的特點，并使用指紋作為個人身份的象征。19世紀中葉開始了對指紋在科學意義上的研究，并產生了兩個重要的結論：

●沒有任何兩個手指指紋的紋線形態一致；

●指紋紋線的形態終生不變。

這些研究使得一些政府紛紛引入指紋技術鑒定罪犯。到了二十世紀六十年代，出現了能夠處理指紋圖像的計算機硬件，從此刑偵用的指紋自動識別系統（AFIS）逐漸在全球開始了廣泛的應用。1980年后，隨著個人計算機和光學指紋采集器的發明，指紋識別技術開始進入了一些非司法領域，如居民身份證。1990年后，廉價指紋采集器和計算設備的出現，以及快速準確的匹配算法的出現，使得指紋識別技術走向了基于個人的應用。

進入二十一世紀，指紋識別技術空前急速的發展起來，指紋門鎖、指紋門禁、指紋考勤、指紋卡等一系列指紋產品不斷出現在人們的日常生活中，指紋識別技術越來越受到廣泛的關注和應用。

中國指紋識別行業的起步于1990年代初期，與國外相比晚了10年左右。中國的十來家首批進入者們，于1992至1996期間開始了這個行業的開拓。作為行業先行者，他們分成核心技術持有者（主要是以中科院為首的科研院所）和新技術應用推廣者（以科研院所投資或參與的公司為主）兩個陣營，并且投入主要都集中在警用AFIS系統和安防（門禁）領域。這些先行者在這個領域的探尋工作為后來的加入者們奠定了一定的技術基礎，同時也對這個技術在市場上的應用進行了前期培育。但是由于沒有開發出真正意義上的普適性產品，這些進入者們的市場行為都被弱化，所起的作用也多是在宣傳生物識別技術這一層面上。

1998至2001年期間，由于核心的軟硬件技術在全球范圍內得到長足進展，以及此前的行業先行者的示范作用，讓更多的投入者看到了這項技術應用的潛力，開始有大批投資者進入該領域。這些投資者們除了大量的應用集成商之外，還有少數開始致力于將核心軟硬件技術結合，生產自有知識產權的產品，成為真正意義的產品供應商，構成了目前中國指紋識別行業的從業主體，同時也使行業門檻大為降低。此后，消費者對生物識別技術的接受程度空前提高，指紋識別技術的應用領域得到極大的擴展，為行業進一步的發展奠定了基礎。

在這種背景之下，指紋鎖也于2002年左右開始悄然步入消費市場。當時的指紋鎖基本上都是通過電容技術來實現指紋的采集（即電容傳感器），盡管這種電容傳感器可以滿足制造體積較小，容易實現模塊在鎖體上的安裝或鑲嵌的要求，但在采集指紋時與手指直接接觸而受到汗漬的侵蝕和其他污漬的影響，會直接影響模塊的工作效果和使用壽命；同時采用這種技術生產的模塊都無法有效解決它本身的抗干擾差、不耐磨和制作成本高的弊病。因此，采用電容傳感器的指紋鎖無法獲得市場的認可，而相關的企業也有不少轉去開發其他的產品，指紋鎖行業也在一片關注聲中沉寂了下來。

經過對指紋技術更進一步的研究和前期市場運作的思考，指紋鎖行業基本上確定了這種產品要成功進入消費市場本身應解決的三個核心問題：1.傳感器；2.指紋識別算法；3.產品模塊的低功耗和體積的減小。而目前國內的指紋行業已經淘汰了電容傳感器，采用壽命更長、體積更小、抗干擾性更好、圖像采集跟精確的CMOS光學傳感器，并且這種傳感器的成本更低廉；同時國內不少企業都開發出自己的指紋算法，有些企業還申請了專利，最重要的一點是，國內的指紋算法全球的指紋行業里是處于領先的位置的；同樣的，產品技術模塊的低功耗和體積所見的難題也得到了很好的解決，投放市場的指紋鎖產品不及功能完備，外觀也十分的美觀。

當技術問題得以解決后，企業自然的就會想辦法把科技轉化為生產了。但目前的市場是什么樣子呢？首先，指紋鎖在國內還是個新的行業，國家在指紋方面還沒有具體的行業標準（盡管有一些標準，但這些標準都是建立在刑偵的要求上的，普通的民用產品不適應），各個企業開發出來的技術標準也不盡相同，有的只是行業多年來形成的一個默契，大家都把達到某幾個指標或某幾種要求視為合格；第二，整個指紋鎖沒有龍頭企業/品牌或是領袖企業/品牌，國內和國外都一樣，這就造成了企業有力無處使或有力使不出，仿佛到處都有敵人，但仔細一想好象又到處都沒敵人，表現就是企業/產品的地位不明，形成定價的不明、市場策略不明；第三，消費者不了解，這直接影響到經銷商的銷量和積極性，反過來又讓企業縮減對市場的預算和經銷商的支持，形成惡性循環；第四，由于這種新產品的利潤比起傳統機械鎖來高出太多，使得眾多的生產廠家涌入這個行業，造成的市場上廠牌眾多，但銷量變化不大，結果直接以價格換市場，使行業在還未獲得利潤時就已失去了利潤，并且低價競爭帶來的直接危害是產品的質量不過關，而這種的產品質量不過關帶來的危害會直接動搖行業根基；第五，這個行業的大多數銷售人員缺乏專業的銷售訓練，對產品的推銷和市場的控制都顯得力不從心，這也是企業無法有效控制市場的一個重要原因。

這些問題里最讓人覺得遺憾的就是行業利潤的下滑。這種下滑完全是一種毫無建設性損失，當年格蘭仕用利潤換市場，結果建立了自己在微波爐行業霸主地位，而現在的指紋鎖卻沒有任何一家企業是主動地進攻市場，都是在被動的調整自己的步伐來相互適應。特別是行業內一些較知名的企業，或者已經有了很好的市場基礎、品牌口碑，或者通過承接2008北京奧運會運動員村形成了樣板工程，或者產品外觀獲得了某個國際大獎，但都毫無例外的面對國內數百億的市場沒有系統、連續、有效的市場策略和步驟，讓自己搶先成為行業的領頭企業/品牌，而這些企業無論人、財、物、技術都足以達到這種效果，讓人感覺師傅大家都在謙讓，都在希望把領跑的位置交給別人，自己在后面跟著就好了。

也有些企業認為指紋鎖作為一種時尚的、超前的高科技產品要進入民用市場，必須要投放大量廣告，引領消費潮流，而這種廣告投入不但耗資巨大，而且還很容易造成一種“為他人作嫁衣”的市場結局，最典型的莫過于VCD時代的萬燕案例，所以現階段應該完全鎖定在工程客戶上，而同樣的銷售力量投入在工程市場，規模效應明顯，相對固定的區域也大大降低了售后安裝維護成本。

不可否認，這種想法卻有其閃光之處，并且在實際操作中也比較容易出效果，但從一個行業的角度出發，這種做法比較適合作為一些中小企業的基本策略，面對一個龐大的、空白的新興市場，真個行業應該有更主動做法來進入或占領。

從目前的市場銷售狀況來看，接受指紋鎖的消費者都有一些共同的特點，比如有一定的經濟能力（指紋鎖基本都在1000元以上，而且1000~3000元指紋鎖屬于較為低檔的，功能簡單），年齡在30~40歲居多，男性為主，比較喜歡新事物，對時尚的東西比較關注，重視自身和家庭的健康和安全，注重生活品質等等。從這些資料可以看出，指紋鎖的目標消費群體應該是相對比較明確和固定的，他們有著較為穩定事業和家庭，對事物的關注點也比較相同，也就是說，企業可以比較容易找到和這些目標消費群體溝通的渠道。當找到了這些渠道后，如何讓這些人產生興趣并最后將興趣轉化為購買行動，這些應根據企業和產品/品牌的特點來決定。

企業最擔心的“替人做嫁衣”的問題實際上是個投資與收獲的比例問題，是個財務問題。當然，這是建立在企業首先具備持續設計、生產新產品的能力和具備有效開拓、建立和控制市場的能力的基礎上而言的。指紋鎖是個新的產品，這個行業也可以說是個新的行業，房產商對采購這類產品往往會有很嚴格的要求和較為苛刻的條件，從企業角度而言，接下某個樓盤還需要考慮支付的交際費用，以及房開商的付款制度和質量保證金等多種問題，往往是銷售量很大，但利潤很低，而且工程周期長，貨款回收不及時，而所希望的產品的宣傳作用不明顯（有不少效果費者以為指紋鎖是由門廠生產并安裝上去的）。

企業若把大致相同的銷售力量放在零售市場上，先在國內幾個重點城市選擇正確的宣傳渠道進行宣傳，同時對自己產品的包裝、終端賣場的形象設計、銷售人員的培訓、經銷商的發展計劃、市場的規劃等等做好做細，除了可以建立自己品牌/企業的形象外，還可有效掌握最終消費者的動態，同時，房開公司和其他工程也會因為市場的需求來尋找這種產品，此時的工程項目首選的肯定是比較有名氣的品牌或者企業。最重要的一點是，建立了企業/品牌的形象，這是一種無形資產，這種無形的資產可以為企業帶來多少利潤和發展機會又應該如何估量呢？這是從一個大的方面來計算的財務問題，而從小的方面就是企業進入零售市場是否值得？從目前的市場反應來看，經銷商大多數都賺到了錢，信心很足，并且很希望廠家能有更大的動作。逆市而上不會比順勢飛揚輕松。

盡管這個產品和市場依然面臨各種問題和困擾，但是越來越多的廠家開始加入這個行列，誰是最后的強者，就看誰能把握機會，搶先登臨絕頂指點江山了。同樣的，面對越來越大的競爭，這個行業究竟能夠如何發展，或向何處發展，也要看這些企業如何來運作這個市場了。筆者獲悉，某個知名的指紋鎖企業最近與德州儀器公司(TI)宣布由雙方密切合作所推出的指紋識別處理器開始投入大批量生產，這或許是行業的一個前兆。指紋鎖究竟是機會，還是雞肋，企業們自己清楚。